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浅谈国际商务谈判中跨文化因素解析
作者:王烨  时间:2014/8/6 14:31:00  来源:论文天下论文网

  【摘 要】 影响国际商务谈判的因素有很多,因此在国际商务谈判中,正确对待跨文化因素,化不利因素为有利因素,对于促进谈判的成功有重要意义。本文对国际商务谈判中跨文化因素进行研究。


  【关键词】 国际商务谈判;跨文化因素;分析


  前言:
  随着全球经济一体化的迅速发展,国际间的交流也日益密切,国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节,起着至关重要的作用。
  一、国际商务谈判中跨文化的概念
  国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人,为满足各自的需求,通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区,他们代表的是不同国家地区的利益,谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯,而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出,国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适,国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。
  二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析
  1、国民性
  国民性是一个国家,一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础,它是一个国家长时间的历史积淀形成的,有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同,造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同,甚至大有区别,以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。
  我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题,或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中,而且同时又涉及到自身利益时,大多数中国人会选择“体面”。与此相反,西方人则会选择“利益”。因为,我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。
  2、伦理和法制观念
  我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题,“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事,没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。
  在中国,社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位,一旦遭遇不可避免的纠纷,首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护,伦理道德的支持。“得道多助,失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以,很多应该利用法律来解决的问题,中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置,则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单,可以快速直接的给出纠纷结果,而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判,历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多,遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷,这在西方人看来就是浪费时间。
  3、思维方式
  中西方的思维方式有很大区别,这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人,盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲:中、日、韩三国是典型的东方思维,而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同,西方思维注重做事效率,出手果断直接从不拖泥带水;而东方思维则讲究谦虚谨慎,注重首先营造宽松愉快的环境,然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时,通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率,不讲什么谦虚谨慎,一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的,而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯,觉得他们太粗鲁,不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时,也是从尾部先看,然后再看开头,美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间,他们要在第一时间知道你要和我们做什么。
  学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求,通常的是越重要的成分越靠前,像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的,所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。
  三、国际商务谈判中的跨文化因素分类
  根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示,国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类:受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。
  1、受权威影响的文化因素
  权威,即地位。双方谈判中,一般都是双方团队碰面进行谈判,谈判最终会由团队讨论得出一个结论,但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中,如果对方是这种“一带多”的谈判团队,我方企业就要采取相应对策。在国际上,法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。
  2、受个人影响的文化因素
  受这种文化因素影响的国际商务谈判,一般都是双方不会进行第二次合作,或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中,谈判人员更重视取得的商业利益,而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时,经常会听到他们的谈判人员说:“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。
  3、受集体主义影响的文化因素
  与个人主义极其强烈的文化因素相比,受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系,站在对方角度思考问题,以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。
  4、受男权主义影响的文化因素
  就像中国古代讲究“男尊女卑”,在现代的国际商务谈判中,这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为,男人才是社会的主导,而国际商务谈判这种高端谈判,更需要男人来完成。就像在日本,女人就是被排斥在商务谈判之外的。

  5、不确定性影响的文化因素
  这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神,他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥,会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天,我国要注重这方面因素的对待。

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