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关于县域保险市场拓展问题探析
作者:张元馨  时间:2014/6/27 14:47:00  来源:论文天下论文网

  【摘要】随着我国县域经济的逐步发展,县域保险巨大的市场潜力日渐得到关注,开拓县域保险市场,是保险企业实现可持续发展的必然选择。县域保险是改善民生的重要内容之一,因此,需要理顺县域保险的内涵、发现存在的问题,制定合理的发展策略,是本文所关注的。


  【关键词】县域保险 市场潜力 策略


  一、县域保险的概念
  县域经济属于区域性经济的概念,是一个县范围内的经济关系和经济总量的二者之和,是以县城为中心,集镇为纽带,广大农村为腹地,城乡兼容,具有鲜明区域特色的经济。我国农村在县域内占据着绝大部分的地域,我国农村绝大数分布在各个县域范围内,占县域内居民绝大多数,甚至在很多表述中,把县域经济和农村经济等同起来。因此,县域经济本质上是农村综合经济,是直接面向三农的经济,其主题就是发展县域经济,提高农业效益,增加农民收入。
  县域保险是县域经济的重要组成部分,是以县城为中心、乡镇为纽带、以村组为网点的一个完整的系统和网络,是指为各具特色的县域经济的形成及发展提供保险保障服务,建立农村、农业和小城镇居民保障体系和中小企业、乡镇企业风险保障体系的多种性质保险的总和。从这点可以看出,县域保险是一种区域性保险,其需求的主体是乡镇居民、乡镇企业以及中小型企业,保险类型包括商业保险、政策性保险以及各种社会保险。
  二、县域保险市场潜力
  随着城市保险市场竞争的白日化,保险公司为提高市场份额抢占更多资源,大多采取了高手续费低费率的竞争策略,甚至采用了一些误导性消费等手段获得保费,但是,这种发展模式毕竟不能持续长远,也容易给企业带来较大的经营风险,因此,亟需转移经营视角。发展县域保险业务分散,具备广阔的市场潜力,一旦发展起来,将成为保险公司稳定和直接的保费来源。总体而言,我国县域保险的市场潜力主要来源体现在如下几个方面:
  (一)乡镇企业得到进一步发展。乡镇企业是农村经济的主导力量,随着近年来国家对“三农”的日益重视,农村劳动力逐步从城市回笼至乡镇,乡镇企业也得到了进一步发展,在农民增收和农村劳动力安置等方面起到了决定性作用,在推动农村与城市一体化的进程中的作用也越来越突出。因此,乡镇企业的发展,农民收入增加,农村人口增多,催生了补充性商业保险、大病保险等保险业务的发展。
  (二)县域学生保险来源稳定。从我国各地的情况看,学生保险一直都是比较稳定的保费来源,同时,随着农村保险意识提高,家长对子女的保险投入也进一步增加,因此,学生保险潜力较大。
  (三)农民人身意外保险仍是空白,开发空间巨大。我国农村人口目前有9亿左右,占全国人口比重超过60%,人口基数庞大催生了巨大的保险市场潜力,也使得县域保险成为真正意义上的“蓝海”。
  三、 发展县域保险存在的问题
  尽管县域保险市场潜力巨大,但目前的发展进度仍然与期待的速度存在差距,除了部分实力强大的保险公司能够迅速进驻县域,大面积开展保险业务,对多数中小型规模的保险公司而言,仍然处于有心无力的状态。发展县域保险,主要限制因素有如下几个:一是保险公司县域经营网络的限制。大多数保险公司目前发展重心主要在城市,而县域保险的经营网络布局需要巨大的人力物力投入和长期的市场培养,这是多数保险公司无法承受的成本压力,因此,发展县域保险受到经营网络的限制。二是县域保险人才相对匮乏。我国的保险营销员主要集中在城市,县域保险人才需要具备对当地市场了解、人脉资源、营销等能力,这样就加大了人才的获取难度,而处于合规经营压力,保险公司也不能贸然使用不具备专业知识和营销技能的保险营销员进行业务发展;三是县域保险产品匮乏。目前我国保险公司的保险产品主要针对城市环境下开发出来的,在从城市转向县域的过程中,保险产品没有进行升级改造,专门县域险种匮乏,同时,保费相对农民的收入而言也不能被普遍接受,很难激发县域居民的购买热情。
  四、开拓县域保险市场的策略
  (一)结合县域实际,制定宣传策略。
  宣传是保险营销的重要方式,开拓县域保险,是与发展城市保险不一样的模式,宣传必须结合县域实际,贴近县域居民的生活,针对性地宣传,创新宣传模式,同时,也要考虑因地制宜,区别对待,我国县域社会经济发展不平衡,人口分布、人文环境差异较大,因此,在宣传策略制定时,必须立足实际。
  (二)挖掘当地人才,提升专业技能。
  县域保险的开展尽量以本地人为主,可以充分利用其人脉关系推动业务开展。在成本可控的前提下,大规模招聘,然后精挑细选,组建专业营销团队。可以招聘一些在当地乡镇文化水平较高、在当地群众中声望较高的人,充分发挥其人缘、地缘优势,使保险公司能在当地快速扎根。
  (三)开发合适的县域保险产品。
  城市保险产品不能简单的移植到县域进行推广,必须将县域保险产品开发作为工作重点。合适的县域产品,前提是要分析县域居民具体的保险需求和购买力,根据县域情况的不同,设计差异化的保险产品,比如在贫困县域,可以开发出低费率、低保额的保险产品,突出产品的保障功能,针对相对富裕的县域,可以开发一些高端产品,兼顾保障和投资的功能。同时,要提高出单的效率,部分县域存在交通不便的问题,因此出单必须要高效快捷,为居民提供便利的服务。
  党中央一直都把改善民生作为重要工作来推行,同时要求建立更加公平和可持续的社会保障制度。县域保险的发展可以为“三农”提供强大的风险保障,促进社会公平,同时,对县域经济的发展也有极大的推动作用。因而,作为保险公司,大力发展县域保险,不仅可以提升自身实力,获得持续的发展动力,对新农村建设也有巨大的促进作用。

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[本文关键字] 县域保险 市场潜力 策略
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