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论营销人员的激励
  [摘 要]随着市场 经济 的高速 发展 ,同质商品的不断涌现,产品时于消费者来说差异性越来越小,消费者越来越关注购买某种商品的体验的过程,而非产品本身。因而营销人员从某种程度上说是 企业 的核心成员,提高其工作工作效率和积极性无疑将为企业目标的实现打下坚实的基础。我根据一些激励 理论 结合有关学者的经验 总结 得出了激励营销人员的几种方式,为企业激励机制的完善提供了一些 参考 的因素,并提出有关制度与执行力度的密切关系,为激发后来学者的 研究 提供了一些参考的价值。
  [关键词]营销人员 激励 执行
  
  一、引言
  
  有人说,营销人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。因而建立一个 科学 合理的激励机制,并通过在日常工作中的实施,从而引导并激励营销人员进行营销活动,整合企业营销力量,才能保证经营目标的实现。那么什么样的方式才能有效激励起营销人员的积极性呢?
  
  二、激励的 方法
  
  (1)薪酬激励
  古语道:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,说明人是逐利的;而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们,人的需求由低到高分为:生理需要,安全需要, 社会 需要,受到尊重的需要以及自我实现的需要,人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次的需求。联系到实际,作为奋战在营销一线的员工,他们最看重的必然是利益,现实的利益。要想做到有效激励营销人员,企业必须遵循利益优先原则。因而薪酬体系也是营销人员密切关注的。
  绩效必须与薪酬激励联系起来,才能起到强化的激励作用。美国著名组织行为学专家Stephen Rbhins阐述,如果要使激励水平达到最高,个人应能看到他们的绩效和报酬之间有密切的联系。管理者和被管理者双方事先要建立互相承诺,有什么样的绩效就可以得到什么样的奖励,或是要得到什么样的奖励就必须创造什么样的绩效。设计营销人员的薪酬激励体系的作用就在于此。在考核营销人员工作业绩时,还应评估他们 学习 的成果及各方面综合素质、能力,为提高团队整体营销业绩所做的贡献等。由此,李超佐提出了销售人员薪酬激励模式,公式如下:
  T=(R-)*I-F(0<I<1)…
  其中,T:销售毛利提成收入R:销售收入:销售成本F:销售费用I:提成比例。
  此模式既能达到有效激励销售人员的目的,又能起到控制销售费用的作用。而且,由于此模式能鞭策销售人员尽量节约销售费用,按此模式运作会逐渐使销售费用回归到一个合理,真实的水平上,公司可以借此建立各项费用的数据库,为费用的定额管理打好基础。
  
  (2)运用公平理论,适时变换营销区域和营销对象
  公平理论认为,个人不仅关心自己经过努力所获得报酬的绝对数量,也关心自己的报酬和他人的报酬的关系,即将产出与投入作横向比较,追求程序公平和分配公平。不公平感长期存在会改变人的投人或产出,甚至离岗。营销管理中不公平现象时有存在,如果不及时纠正,会打消营销人员的积极性。建立公平合理的绩效考评制度营销人员长期冲锋陷阵在市场第一线,公平、合理的绩效考评制度能改善和引导他们的行为,实现企业经营目标,提高员工满意度和成就感,降低员工流失率。如前所述,营销的情况是各不相同的,有的成交的可能性比较大,有的成交的可能性比较小;有的购买金额比较大,有的购买金额比较小。营销对象和营销人员的搭配过程中,不考虑这些因素,会造成营销人员的工作业绩与劳动投人之比出现不公平现象。因此,每经过一段时间的运行后,就要进行人为的调整,使短期存在的不公平在动态调整中得以消除。从长期来看,营销人员主观上的公平愿望得以实现。
  
  (3)授权激励

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论营销人员的激励

[摘 要]随着市场 经济 的高速 发展 ,同质商品的不断涌现,产品时于消费者来说差异性越来越小,消费者越来越关注购买某种商品的体验的过程,而非产品本身。因而营销人员从某种程度上说是 企业 的核心成员,提高其工作工作效率和积极性无疑将为企业目标的实现
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