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论商务女性贸易谈判中的误区及对策

  [论文关键词] 误区 谈判 女性特质
 
  [论文摘要]
女性在商务活动中的地位已经得到越来越多人的认可,她们以女性特有的风格和魅力活跃在贸易谈判桌前。但是,在贸易谈判过程中由于受到特质、性格、思维方式等的限制,女性确实存在一些误区。本文主旨在于发现女性贸易谈判中的误区并给出对策。
 
  传统观念普遍认为,在贸易谈判中男人更理性, 逻辑 思维能力更强;女性则更情绪化、直觉化。男人看重客观事实;女人更关注人际关系。男人谈判中普遍较强势,有权威性;女人则显被动,顺服。男女之间进行谈判时,男人说话的时间明显长于女性,而且打断对方的次数更多。男性惯用直接的 语言 ;女性常用试探性的语言。这种模式化的定位似乎是女性在谈判中处于弱势。其实,科学研究表明女性普遍比男性观察事物的角度更宽,对事情的来龙去脉考虑得更周全,思维表现出更多的灵活性,能做出更直觉更富想象力的判断,也更倾向于做长期计划。这些女性特征已成为女性在贸易谈判中的强有力的手段和工具。随着科技进步和全球 经济 一体化的加速,谈判的成功与否取决于人的思维方式的转变,由传统的线性思维转向系统思维,这正是女性的强项。她们对事物刨根问底,枝干末节都不放的习性正是系统思维所需要的,她们能看到事物间的相互关系,从而掌握全局。在准备谈判的过程中,女性会考虑更多的可能性和结果,权衡各种利弊,从而找出针对各种情况的有价值的、有创造力的解决方案。尽管上述的女性特质有助于女性成为成功的贸易谈判者,但是女性在贸易谈判中确实存在一些问题,只有清醒地认识到这些问题,并找到有效的解决办法,女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。
  
  一、“女强人”式的谈判风格有助于谈判取得成功
  
  女性总误认为好的谈判者应该是强势的、声音洪亮的,比对手更有智慧。没有人不想成为成功的谈判者,于是,女性努力向她们理想中的形象靠近。结果不难预想——行不通。
  对策:首先,给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事,选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中千万不要炫耀你“谈判高手”的身份,表现出“这样的谈判我经历多了”的神情。否则,你与对手之间立刻就会竖起一堵高墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。其次,谈判要想成功,女性必须采用一种让自己感到舒服的谈判风格,能反映你的性格的谈判风格,能表现真实的你的谈判风格,否则会丧失你的可信度。伪装是很容易被人看穿的。如果你平时说话柔声细语,谈判中你依然可以柔声细语,同时占有谈判优势。你可以温柔地拒绝,说明理由,给出选择,但决不对违背你利益的事做半点让步。这就是俗话说的“温柔的杀手”。这种谈判风格非常有效,你只要一提高声音,哪怕是一点点,对方就会注意,他们就知道你是当真的。
  
  二、谈判中不能说“不”
  
  女性普遍看重关系和感情,不愿意因拒绝而伤害了情感,影响了关系,特别是对她们在乎的人更不情愿说“不”,她们在谈判中追求一种“皆大欢喜”的境界。
  对策:事实上,谈判中说“不”是至关重要的。“不”是谈判中最有力的词汇。很多情况下,说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然,你不必大声说“不”。但是如果对方提出的条件是你不能接受的,你一定要有礼、有力地说“不”。如果对方不肯改变或让步,你应该有起立离开谈判桌的勇气和魄力。因为你的底线和适时的拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要,但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。女性必须明确谈判和私交无关,它仅是一种交流方式。要学会把感情和谈判分开。女性如果能从这种角度看问题,“不”也就不那么难以启齿了。
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