论文天下|会计论文|管理论文|计算机论文|医药学论文|经济学论文|法学论文|社会学论文|文学论文|教育论文|理科论文|工科论文|艺术论文|哲学论文|文化论文|外语论文|格式论文
论文天下
财务税收论文  发展战略论文  国际经济论文  行业经济论文  新经济学论文  经济学理论论文  中国经济论文  国际贸易论文  地方战略论文  证券金融论文  其他金融相关论文  房地产经济论文  统计学论文  经管期刊论文   
试论一级经销商的生存现状及发展趋势

[摘 要]随着市场竞争的加剧,一级经销商受厂家的控制力度加大,经营风险剧增。同时,由于分销商议价能力提高,一级经销商经营利润锐减。面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。
  [关键词]一级经销商;发展趋势;专业化;专销化

  一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁,在流通领域占据重要地位。一方面,虽然厂家都在追求渠道的扁平化,但从目前来看,厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限,厂家无力再向乡镇市场拓展,或者说厂家若在乡镇直接设立经销商已不经济,因此,一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。
  
  1 一级经销商的生存现状
  1.1 厂家的控制力度加大,经营风险剧增
  当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。
  1.2 分销商议价能力提高,经营利润锐减
  随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。
  面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从?
  
  2 一级经销商的发展趋势
  2.1 专业化趋势
  一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。
  2.2 专销化趋势
  专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。
  2.3 联盟化趋势
  由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如,面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如,一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实现合作各方的多赢,进而维护整个行业的健康发展。

未完...点击下方链接下载完整文档

试论一级经销商的生存现状及发展趋势

[摘 要]随着市场竞争的加剧,一级经销商受厂家的控制力度加大,经营风险剧增。同时,由于分销商议价能力提高,一级经销商经营利润锐减。面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势
  • 上一篇:试论党统筹区域发展的理论与实践
  • 下一篇: 限购令 下的房地产市场分析
  • 浅谈劳动价值理论面对的挑战和维
    试论一级经销商的生存现状及发展
    我国的经济类型区和综合经济区划
    交易费用的测量研究
    资本主义萌芽·过密化·商品化
    马克思《1844年经济学哲学手
    企业管理中的非线性授权分析
    浅析中国元素在现代包装设计中的
    利用劳动价值论深化对科学劳动的
    关于科学发展观与马克思学派社会
    “三网融合”背景下中国媒体的运
    论企业文化的塑造与变革
    基于市场经济的商业道德体系的思
    知识产权领域劳动价值论的困惑
    2002年诺贝尔经济奖介绍(一)—
    试论在市场经济下如何加强统计
    试论卓炯的经济思想
    试论经济全球化背景下我国外资
    [物业管理]试论物业品牌价值战
    试论交换经济史
    试论地主制经济与商品经济的本
    试论地主制经济与商品经济的本
    试论新贸易保护主义的主要特点
    从出口导向型到大国经济——试
    试论GDP产出模型中各种因素
    | 设为首页 | 加入收藏 | 联系我们 | 论文发表

    Copyright 2006-2020 © 论文天下 All rights reserved 本站所有内容均由SPider自动索引,如有侵权请联系QQ:2486851删除